找准市场定位进行精确推广

市场困局　　X保健酒源出河南安阳的一家小酒厂，主要成分是以中药材居多，保健功效只不过与其他酒大同小异，口感一般，并无引人注目之处。目前在武汉的市场情况是：　　1、目前销量：每月销量大约在15万左右，其中还有30%的货款经销商欠薪不给。

　　2、保健品招商公司销售政策是整个武汉市场投入产出比与回款挂勾，回款量提不起来，因此每月的经营费用无法计提，导致确保不力，销量日湿。　　3、铺货率仅覆盖面积了武汉市场终端的35%，只剩的终端一年时间也没铺下去。

　　4、前期宣销物料积压过于多，经销商指出反对不实惠，争相杯葛不要，终端没宣传物料，消费者看到品牌宣传。　　经营形式　　1、在武汉市场内各片区另设管理处，公司制订每月的销售任务，对各管理处展开考核，考核主要有两个指标，一个是销售回款，一个是区域经销点的数量。

都是硬性规定，目标相当大，实施受限，员工早就是人心涣散，每天都朋友们，但没业绩。　　2、管理架构：武汉市区另设三个片区管理处（武昌、汉口、汉阳），周边郊区另设工作站，没为首人长派驻，只是有人员定点广告宣传，公司每月下去二次，协助分销商宣销和承销货款。　　3、人员工作方式：每个片区设1个主管，1个业务员帮助总经销下货，1个负责管理二批销售，3个业务员分别负责管理商超、酒楼和副食店的宣销。

　　4、经销商管理——公司各项政策由管理处展开必要继续执行，经销商不能与管理处做事，新政策不少，原有政策也多，经销商的层次是有所不同，众口难调，大家对公司的新政策总是有很多责怪。　　同时，在与X保健酒公司员工聊天时大家都广泛体现：1、X保健酒是小品牌，竞争不过劲酒、椰岛鹿龟酒，现有的销量还算数可以（没竞争心，安于现状）。2、现有的工作方式单调，经销商又不因应工作，提成是镜花水月（对现有工作很不得已）。

　　一周后我开具临床建议，同时特别强调精细上的继续执行细则和过程督导。　　改良管理　　建议：管理形式使用三角形管理，顶端是公司，平行两点是管理处和经销商，公司把总经销和管理处列为实时管理，让经销商参予片区内的分销和广告宣传费用支配，三方同时制订广告宣传计划，明明白白大家明白自己要做到什么，由管理处负责管理监督。经销商实施实行。

　　补漏推展　　建议：主动找寻公司还没覆盖面积到的有分销网络的新分销商，由公司给与首批进口商反对，必要把网络划入该片区总经销商的网络，贯彻扩展、完备经销商的分销能力，同时作好新的研发的确保的广告宣传。　　缩放宣销点建议：针对保健酒的特点，自由选择较好的终端店面，环绕终端点展开同步式服务推展，即周边社区积极开展赠饮活动，宣传产品品牌，通过展开追赠饮点的POP功效对比周期图，以科学依据和托饮用体会强化消费者的服用感觉，使用在终端出售，凭购物小票在追赠饮点抽奖的方式，与消费者对话。鼓舞政策　　建议：1）对于总经销商和分销商实施分组考核，使用目标销量与鼓舞挂勾，用月劣的形式不予分配。

2）对于员工实施绩效考核，另设团体提成和个人提成，充份唤起员工的工作积极性。3）对于名烟名酒终端体，使用月终以⑴上柜陈列面⑵销量⑶宣传度三方面综合考核，月考核出色，公司允诺免费做到店招灯箱和返点。一个月后，使用准确推展，武汉市场的渠道并没什么大的变化，但是，X酒的出货量比平时多了30%，现金收帐亲率超过700%。绝佳的是，一批经销商与公司密切联系，改为被动管理为主动参予，现在片区内的存货走势武汉公司一清二楚，再度下拔的广告宣传费用怨声也较少了，虽然还有问题，起码大家能看见改良的工程进度，同时由武汉公司必要掌控的新辟的名烟名酒终端自成体系，低价位低返点，传销方式稳稳地占有回款比例的一席之地。

　　扶植差异化终端　　建议：在市场中确认某一终端体系全线覆盖面积，给与强力反对，以构成差异化的终端体系，减少消费者的记忆消费，品牌消费。经过实地调研，我建议自由选择一个新兴的终端体——名烟名酒店，该类终端网络产于多，形象好且经营方式灵活性，虽然量小但是很有展出起到，自由选择各区域中的杰出店面，通过赠饮（对出售消费者）关上突破口，该店业务由公司必要负责管理，低价供货，守住销售点。

　　时刻注目我们的输掉建议：我们要调查我们的输掉，对劲酒及其他保健酒作好信息反馈，由专人负责管理作好各项调查指标，将输掉推展动态向随时向公司体现，别人做到什么。我们求学着做到。现在的营销更加清细化，早已没什么技巧而言，唯一的手段就是与消费者近距离登陆作战。

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